Este artículo forma parte de uno más completo publicado en communityofinsurance.es con edición y ajustes de Néstor Altuve

Principales cambios en las motivaciones de compra del consumidor a consecuencia del COVID-19

• Prioridad en la búsqueda de la seguridad en todos los ámbitos: laboral, familiar, personal, económico, etc.
• Orientación a la salud, a cuidarse, alimentación más sana, yoga, ejercicio, con el objetivo de incrementar el sistema inmunológico.
• Una vez superado el momento de ansiedad para acumular comida y bienes de primera necesidad (efecto bunker), el factor precio empieza a ser determinante, pasamos pues a un consumidor más ahorrador y racional (cesta de confinamiento).
• Preocupación económica: Un 61 % de los consumidores “se fija más en ofertas y promociones”, un 23 % de los participantes en estudios recientes también dicen que, a día de hoy, ya están comprando más marca blanca, en resumen “hay que exprimir más el presupuesto”.
• Crecimiento importante del negocio online y tendencias claras a la digitalización, como herramienta habitual. Algunos supermercados han detectado un incremento del 25% en compras online (excepto en productos frescos), aunque aún representan solamente el 3% del volumen total de facturación.
• El teletrabajo ha pasado de ser algo residual a ser el 100% en las empresas de servicios, la tecnología actual ha dado continuidad al trabajo.
• De hecho, las casas se han convertido en el centro de la vida de las personas, más que nunca.
• Estamos pasando más tiempo que nunca en casa con nuestras mascotas e incluso hay personas que están adoptando nuevas mascotas. La venta de artículos para mascotas ha aumentado de manera significativa dado que la gente busca en sus perros, gatos y otros una manera de reconfortarse y tener compañía.
• Uso exponencial de las videoconferencias para conectar se en el ámbito privado y en el ámbito profesional. Con incrementos del tráfico de entre el 300% y 700%, herramientas como Hangout, Skype, Zoom, Webex, Whastapp y Google Duo, se han convertido en las nuevas estrellas de la comunicación.
• Desarrollo importante del ocio online, plataformas de cine (Netflix, HBO y similares) y la diversión (videojuegos).
• Proximidad del proveedor, por lo menos a corto y medio plazo, al menos de momento, se centralizan las compras, para reducir el número de visitas.
• Sentimiento de colaboración, compromiso y solidaridad: Personal sanitario, ayudas entre vecinos, familias, etc.
• Reducción del dinero en efectivo: Pago a todos los niveles con dinero plástico (débito/crédito), que si ya era importante previamente, ahora se ha generalizado para transacciones de importe muy bajo (compra de pan por ejemplo) y se ha incrementado los límites para transacciones de punto de venta sin PIN, en especial las sin contacto.

POST-COVID-19: Nuevas Tendencias en las Motivaciones de Compra

• Un 50% de los consumidores piensa que volveremos a cierta normalidad en 2/3 meses, pero otro 30% piensa que será a más largo plazo en 5/6 meses.
• Todos los estudios coinciden en que habrá un antes y un después en la actitud mental de los consumidores: Bien provocada por la reflexión de este largo encierro (que lleva a replantearse comportamientos de consumo y de estilo de vida, dejando en evidencia lo prescindible de algunos), bien por el propio contexto económico, que inquieta a muchos y les hace replantear sus gastos (incertidumbre).
• De hecho, la incertidumbre financiera empieza a superar ya la preocupación por la salud.
• Aunque es pronto para tener datos determinantes, la evolución de las preferencias y los comportamientos del usuario estará marcada por este periodo de aislamiento en casa, y podemos estimar las siguientes tendencias:
  • Búsqueda de la seguridad a todos los niveles y un foco muy especial en la salud personal, más ejercicio físico, y también la preocupación económica.
  • Ante la recesión mundial que viene, muchas personas le darán un peso importante a su estabilidad financiera. En el corto plazo van a buscar tomar decisiones más inteligentes, eficientes y seguras, (consumidor parco), para que a mediano y largo plazo haya mayor equilibrio y estabilidad financiera. Literalmente guardarán pensando “en épocas de vacas flacas”.
  • Esto significa que las grandes inversiones personales (casas, automóviles, etc.) se verán restringidas, y seguramente el consumidor prefiera migrar también a categorías más económicas en bienes de consumo.
  • Más ahorro y aumento de la previsión (seguros, planes, fondos, etc.)
  • Mayor uso de los comparadores para conseguir la mejor oferta en los servicios.
  • Replantear/optimizar la conciliación entre el ámbito familiar y el laboral, y fomento del teletrabajo de forma habitual.
  • La desconfianza sobre el transporte público pudiera hacer que baje su uso, a favor del transporte privado, con preferencia por el coche propio, algo que ya está ocurriendo en China, donde la venta de nuevos vehículos está subiendo, especialmente en vehículos eléctricos, en relación a los datos Pre-COVID-19. Este aumento no necesariamente se dará en otros países.
  • Se estima que el 20% de los usuarios de transporte público se cambien a la movilidad privada (autos, motos, bicicletas, monopatines, etc.) para evitar compartir espacios.
  • Los eventos masivos (cines, teatros, deportes, conciertos, festivales y similares) sufrirán una parálisis muy importante y durante mucho tiempo serán de acceso muy limitado.
  • Las marcas deberán basarse en mejorar la autenticidad y la transparencia.
  • Las tecnologías de reconocimiento facial se incorporarán a la actividad económica: centros comerciales, estaciones de transportes, historiales clínicos, etc.
  • Los hábitos relacionados con el consumo de bienes que no son de primera necesidad disminuirán (ropa, zapatos, belleza, etc.), aunque la compra online ganará en penetración y tal vez ahí estos sectores puedan intentar esquivar algo la bajada.
  • Se premiará a aquellas empresas que demuestren tener un propósito claro de cara a la sociedad, más compromiso social, sostenibilidad, medio ambiente, ecología, etc. (responsabilidad social corporativa, RSC).
  • El consumo desenfrenado se verá como algo lejano y también viviremos el refuerzo de las relaciones afectivas.
  • Aunque en un primer momento salgamos con ganas a comer y divertirnos, parece que la reflexión sobre cambio de hábitos y el temor a las aglomeraciones, implicarán también a medio plazo una disminución del gasto en ocio presencial versus la etapa Pre-COVID-19.
  • Menos Viajes, y los que se hagan serán a más locales.
  • Más opciones para productos nacionales (proximidad), por limpieza, seguridad y trazabilidad, que productos extranjeros.
  • A medida que se vuelva a la normalidad, se acelerarán nuevos modelos de negocio basados en el envío de productos a domicilio, la compra de productos online y el uso de plataformas para el teletrabajo, que van a provocar un cambio más acelerado del esperado en la digitalización.
  • Los consumidores seguirán buscando capacidades y experiencias digitales de los distribuidores y de las marcas que tengan un impacto positivo en sus vidas. Todo ello nos conducirá a un cambio de actitudes del consumidor.

El cambio requiere una mirada profunda a los equipos, los procesos y la tecnología necesarios para prepararse para el futuro, es decir, requiere una revisión seria del modelo de negocio, y qué aspectos necesitarán ser ajustados.

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